Профактивисты узнали приемы управления переговорами

Фото: Камиль Айсин

На обучение современным техникам переговоров собрались более 80 руководителей и активистов профсоюзов со всей России. Тренинг-интенсив “Методы работы с коллективом: переговоры, управление, манипуляция” проходил в Москве 23 - 24 марта.

Организатором выступила центральная профсоюзная газета “Солидарность”. Ведущий - НЛП-тренер, ректор Института современного НЛП Михаил Пелехатый.

НЛП (нейролингвистическое программирование) - интригующее понятие, вызывающее у неискушенных людей палитру эмоций от боязливого недоверия до безусловного восторга. Как бы там ни было, НЛП-инструменты редко встречаются в рабочем коммуникативном арсенале широкого круга профсоюзных руководителей.

- Традиционно у нас происходит обучение каким-то техническим вещам, связанным не с поведением человека, а, скажем, со знанием правил, зафиксированных в законодательстве и наших внутренних документах. Этим тренингом мы меняем ракурс взгляда на то, как воздействовать на людей, на коллектив, и какие инструменты для этого использовать, - отметил, открывая семинар, главный редактор газеты “Солидарность” Александр Шершуков.

Он призвал аудиторию “не делать культа” из НЛП-техник и не ждать готовых к употреблению шаблонов, а практиковаться и вести самостоятельную работу, “примеряя” полученные технологии на свои ситуации.

- Я не говорю, что после нашего тренинга вы познаете в переговорах все, - предупредил и сам Михаил Пелехатый, после чего пообещал показать “абсолютно практичные вещи”. И, надо сказать, выполнил обещание.

Впрочем, меньшего от него не ждали: кроме модного звания НЛП-тренера у Михаила Пелехатого за плечами работа во внешней разведке, а в активе - ведение успешного “среднего бизнеса”, совладельцем которого он является.

- Ведение переговоров для меня не теория, а практика - то, чем я занимаюсь если не каждый день, то каждую неделю, - заявил он.

И вот первый лайфхак для аудитории: нужно формулировать позитивные цели. Конечно, при этом следует знать, чего хочется достичь. Говорить таксисту “не в аэропорт” - значит оказаться неизвестно где.

И другая важная формула: переговоры всегда содержат конфликт. Если нет конфликта - переговоры не нужны.

Чтобы выиграть переговоры, нужно понимать их уровни и модели. Дело в том, что конфликт может развиваться на разных уровнях (или даже “слоях”, поскольку между ними нет иерархии): экономическом или юридическом, эстетическом или этическом и так далее. Важно знать, что конфликт нельзя решить на том же уровне, где он возник. Непонимание этого заводит в тупик при переговорах.

Например, “я хочу купить фломастеры за три рубля, а они стоят три пятьдесят” - конфликт на экономическом слое. “Но зато они высокого качества!” - говорит правильный продавец и переводит конфликт на другой слой, где фломастеры, возможно, уже будут куплены.

Что касается моделей переговоров, то это комплекс правил, подходов и приемов. Если понимать, какую модель использует собеседник, и действовать сообразно - есть шанс договориться.

За два дня тренинга участники узнали нюансы различных моделей переговоров: “гарвардской” и “восточной”, переговоров жестких и провокативных. Попутно они учились ответным приемам, подходящим для разных моделей, и универсальным эффектам работы сознания - причем на примерах из реальной практики.

В процессе использовались активные формы обучения. Профактивисты с энтузиазмом примеряли роли переговорщиков в ситуациях, не относящихся к профсоюзной работе (ведущий проницательно предугадал, что иначе слушатели могут увлечься содержательной стороной, а не отрабатываемыми технологиями). Но профсоюзные кейсы тоже разбирались.

Например, оживленное обсуждение вызвала задачка, предложенная одной из участниц тренинга.

Дано: первичка с низким членством и слабым председателем, а также руководитель учреждения, на словах готовый поддержать переизбрание профлидера, а на деле блокирующий любые перемены (слабая первичка его устраивает).

Найти: способ переизбрать председателя первички.

Звучали предложения “решать проблему не с директором, а с членами профсоюза”, “создать альтернативный профсоюз, потому что существующий в таком виде вообще не нужен” и разные другие идеи.

Михаил Пелехатый, в свою очередь, рассказал о стратегии достижения цели не сразу, а пошагово, когда каждый следующий шаг опирается не на исходную позицию, а на предыдущий.

Устраивались и мозговые штурмы, как вовлечь людей в профсоюз. “Если эта штука сработает - я вступлю!” - пообещал ведущий.

Результаты мероприятия можно охарактеризовать любимым в профсоюзах анекдотом про рыбу и удочку. Участники тренинга унесли с собой удочку. Что будут с нею делать - другая история.

ВПЕЧАТЛЕНИЯ УЧАСТНИКОВ

Ольга Мельникова, председатель Юго-Западной, Троицкой и Новомосковской территориальной организации Московской городской организации Общероссийского профсоюза образования:

- Мне нравится формат семинара. Нравится, что тренер очень спокойно, доступно показывает и дает инструменты, которые нужны во время переговоров. Что еще нравится - давая инструменты, дает сразу и практику, чтобы мы ситуацию проиграли, проработали. Это тоже важно. И это первый тренер, кого я знаю, делающий все согласно плану: быстро и четко. Это я как учитель говорю. Самый дорогой ресурс - время, и ведущий придерживается этого. Нравится и то, что многие откликаются, с интересом и удовольствием занимаются. Больше, конечно, хочется инструментов, которые можно назвать алгоритмом или “рыбой”. Кроме того, когда проговариваешь ситуацию на аудиторию, тогда получаешь много советов, появляются собственные новые варианты.

Фатимат Амшокова, председатель Федерации профсоюзов Кабардино-Балкарской Республики:

- Это то, с чем я сталкиваюсь лично каждый день. Вся наша работа устроена так, что мы все время с двух сторон обсуждаем каждый вопрос. Я рассчитывала, что будут не только теоретические методики и способы, но и примеры с практическим применением, - и уже первый день тренинга оправдал ожидания. Стало понятнее, какие лишние шаги не нужно делать на переговорах, какие эмоции можно не выражать и не травмировать себя лично и другую сторону переговорного процесса. Я думаю, если с этими методами знакомить на первых этапах, когда люди только вовлекаются в нашу профсоюзную, профессиональную деятельность - наверное, легче было бы работать нам всем. И даже с десятилетним опытом - это очень полезное мероприятие. Как работать с коллективом и с конкретным человеком, как влиять на аудиторию… Тем более часть нашей деятельности - это все-таки мотивация профсоюзного членства или решение каких-то определенных задач. Очень полезно. Всем советую.

Иван Панов, председатель Алтайского краевого союза организаций профсоюзов:

- Ели мы говорим о переговорах, то они всегда идут сложно, все профсоюзные переговоры проходят “на грани”, я бы сказал. Наверное, мы понимаем, что волшебной таблетки или волшебного рецепта ждать не нужно, но получение новых знаний и практик, которые лягут на тот опыт, который уже есть, - думаю, это в дальнейшем может упростить ведение тех же переговоров.

Абдулла Магомедов, председатель Дагестанского республиканского союза организаций профсоюзов:

- Организовано хорошо, лектор интересный, и любое обучение - необходимая вещь для дальнейшего роста. Учиться методам ведения переговоров, конечно, полезно и необходимо, переговоры - очень важная вещь. Но я думаю, не менее важная тема - острые углы внутри профсоюзного движения, внутриструктурные и финансовые проблемы. Не решая их, мы сами себя изнутри съедаем и перевариваем, вместо того чтобы активно заниматься уставными функциями, защищать интересы членов профсоюзов. Если будут такие тренинги и дискуссии при ФНПР, где мы открыто будем обсуждать наши внутренние проблемы, это пойдет на пользу. Я уже обратился в “Солидарность” с предложением в этом году в Сочи на интеллект-форуме рассмотреть вопросы о наведении порядка в финансах в системе ФНПР и о повышении ответственности каждой организации за соблюдение решений съездов ФНПР.