НЛП-тренер научит профсоюзных руководителей, как успешно вести переговоры

Фото предоставлено героем материала

НЛП - ЭТО КОММУНИКАТИВНАЯ КУЛЬТУРА

- Михаил Михайлович, как вы пришли в нейролингвистическое программирование? С чего начинался Институт НЛП?

- По первому образованию я советский разведчик, работал в этой области. А во время перестройки один из моих руководителей перебежал на сторону врага. Пришлось уволиться. Но хорошая психологическая подготовка никуда не делась, и я решил использовать ее в бизнесе. Создал с товарищами компанию, которая называлась “Психология, бизнес онлайн”, и мы начали привозить сюда для преподавания российских и зарубежных специалистов в разных областях психологии.

Один из них был как раз специалистом по НЛП, которое мне понравилось своей конкретностью и системностью. В НЛП, в отличие от многих психологических школ, которые про “поговорить”, есть конкретные технологии, которые можно применить - и результат будет предсказуем.

Я поехал учиться у Ричарда Бендлера и оказался его первым российским учеником. И настолько я увлекся, что не перестаю заниматься НЛП, поскольку эти технологии могут быть полезны огромному количеству людей. Они подходят для любого вида переговоров: в семье, с ребенком, в бизнесе, политике.

Параллельно с этим я развивал и свой бизнес. Соответственно, постоянно вел переговоры и убеждался, что НЛП, которое сначала было “заточено” на психотерапию, прекрасно работает в других типах коммуникации.

- Сайт, который открывается по первой же поисковой ссылке “Яндекса” на вашу фамилию, характеризует вас как наиболее яркого и признанного лидера современного НЛП России и зарубежья. Насколько согласны с определением?

- Тут надо четко понимать, какое зарубежье мы имеем в виду. Если ближнее, то да. Могу объяснить, почему так думаю. Первоначально, как я говорил, к нам пришло “гуманистическое”, психотерапевтическое НЛП. Я обратил внимание на возможности его применения в других областях, например в сложных переговорах, и создал направление, которое сейчас называется “боевое” НЛП.

- Термин “нейролингвистическое программирование” окружен плотной завесой мифов. Что же такое НЛП?

- Начнем с истории. Жили-были исследователи Ричард Бендлер и Джон Гриндер, которые заинтересовались, каким образом три успешных психотерапевта - Милтон Эриксон, Вирджиния Сатир и Фриц Перлз (основатель гештальт-терапии) - успешно взаимодействуют со своими клиентами. Оказалось, они используют так называемые паттерны, или повторяющиеся поведенческие стратегии.

Почему использовали опыт именно психотерапевтов? Система коммуникации “клиент - психотерапевт” наиболее сложная, терапевту надо войти к пациенту в полное доверие, чтобы человек рассказал о своих тайнах и страхах.

Основатели НЛП собрали эти поведенческие стратегии, объединили их, превратили в набор инструментов, и получилось НЛП. Оказалось, что оно является успешной системой подготовки к коммуникации в самых разных областях. Ведь беседовать с другим человеком нужно так, чтобы он понимал, о чем ты ему говоришь, - это, как ни странно, очень большая проблема. Ведь за одними и теми же словами у двух людей могут скрываться абсолютно разные смыслы. И люди, которые владеют НЛП, на такие вещи обращают внимание и умеют использовать.

Например, я говорю, что наш тренинг будет посвящен саморазвитию. Все зааплодировали, потому что это здорово. Что такое саморазвитие - никто не понял, но все согласились, что это нужно.

Так что, с моей точки зрения, НЛП - это коммуникативная культура современного человека.

- Что в вашем понимании входит в коммуникативную культуру?

- Прежде всего создание зоны доверия с другим человеком, потому что говорить о чем-то серьезном, вести какие-то переговоры можно только в том случае, если вам начинают доверять. Это исследование с помощью коммуникации вашего субъективного опыта и установление единства терминов. Если мы говорим про саморазвитие, например, то я должен понимать, что для вас за этим понятием кроется. И тогда я начинаю уже общаться с вами, исходя из вашего понимания смысла слов, вашей стратегии и т.д.

- Однако от людей, владеющих НЛП, ждут почему-то не доверия, а манипуляции. Насколько оправданно такое ожидание?

- Вот смотрите: вы с человеком из другой страны начинаете говорить, например, на французском языке, и он ничего не понимает. Вдруг вы переходите на английский язык, он улыбается, радуется - коммуникация налаживается. Это манипуляция или нет? С моей точки зрения - да, но какая? Я начал говорить с человеком на понятном ему языке.

С нашей точки зрения, любая коммуникация равна манипуляции, поскольку в любой коммуникации у меня есть цель. Если у меня есть цель, значит, я, хотите вы того или не хотите, буду двигаться к ней. Это манипуляция, потому что я иду к своей цели, а не к вашей? Наверное, да.

И еще очень важный аспект: люди, которые говорят про манипуляции, тоже манипулируют. Причем часто не отдавая себе в этом отчета, следовательно, не прогнозируя последствий своих действий. В отличие от меня.

УМЕНИЕ СТАВИТЬ АМБИЦИОЗНЫЕ ЦЕЛИ

- Отличается ли, условно, “западное” НЛП от российского?

- Да, конечно. В первую очередь из-за структуры языка. Например, в английском языке очень четкий порядок слов в предложении. И если какое-то слово пропущено, то всегда можно задать вопрос и уточнить, какое слово на этом месте пропущено. В русском языке такой определенности нет: как ни переставляй слова в предложении, все равно собеседник достаточно точно поймет, что ему хотят сказать.

Второй очень важный момент - образность, если хотите - некоторая витиеватость нашей речи, то, что иностранцам кажется неточностью. То, что делает русский язык настолько богатым. В английском это все практически отсутствует. Там только единицы великих писателей используют то, что у нас называется отглагольными существительными.

Разумеется, все это ведет к тому, что мы используем разные методики, основанные на разных структурах языка.

- В ваших материалах часто звучат слова “лидерство” и “успех”. Огромное количество всяких коучей и тренеров личностного роста сводят эти понятия к умению ходить по головам. Какой смысл в это слово вкладываете вы?

- Умение ставить амбициозные цели и достигать их. Именно амбициозные. Добиться цели “купить черного хлеба в 19:00” может любой. А вот достичь чего-то на уровне города или района, сделать что-то заметное в своей профессии - тут уже нужны лидерские качества. Потому что если ты идешь к амбициозной цели, нужна команда. И тогда ты волей-неволей должен управлять командой, быть лидером. Это исключает идею “идти по головам”, есть как раз идея идти совместно. Идти по головам при таком подходе не получится: нужно, чтобы люди достигали своих целей вместе со мной или разделяли мои.

- Существует ли морально-этический кодекс мастера НЛП?

- Как такового кодекса нет, НЛП не рассматривает этику “внутри себя”.

Но... Приведу пример. В детстве, когда все мальчишки дрались, пришла мне в голову идея: не пойти ли заниматься каратэ, чтобы всем надавать. Пошел. Долго занимался, дошел до черного пояса, выступал на одном из первых чемпионатов Москвы. И когда я осознал, что могу сделать с человеком ударом, то перестал вообще думать о драке. То есть для меня было проще избежать драки, чем в нее ввязаться, потому что я отдавал себе отчет в последствиях.

Вот здесь то же самое: люди, которые действительно мастерски владеют НЛП... будут ли они манипулировать? Да, будут, конечно, но они будут это делать профессионально, будут понимать зачем и осознавать последствия.

- То есть вы даете инструмент, а его использование уже на совести получившего?

- Да.

- Можете ли вы отказаться обучать человека?

- Да, я некоторых выгоняю. Возвращаю деньги и выгоняю. Если понимаю, что этот человек будет мешать всем остальным, отвлекать, требовать внимания в ущерб другим, нарушать установленные правила - я откажусь его обучать.

ТЕХНИКИ МАНИПУЛЯЦИИ И ЗАЩИТЫ

- Что такое “боевое” НЛП?

- Первоначально Бендлер и Гриндер обратили внимание на то, как взаимодействует с клиентом психотерапевт. А мы задумались - есть же еще клиент. И задали себе вопрос: что нужно сделать с человеком, чтобы ему было пора идти на прием к психологу или психотерапевту? С помощью каких приемов людей ломают, доводят до такого состояния? Начали, например, смотреть, с помощью каких приемов некоторые родители рушат цели своим детям. Оказалось, можно это превратить в технику, которая у нас называется “хорошо разрушенный результат”. Да, название провокативное, и это в чистом виде деструктив, но мы и задумывали этот курс для того, чтобы показать людям техники манипуляции и защиты от них.

- Значит, “боевое” НЛП можно использовать и для разрушения?

- Можно. Но это уже область морали и этики. Мы же даем инструмент и показываем, что этот инструмент будет действовать определенным образом, что его применение разрушит, например, цель вашего ребенка. Если вы хотите этого - я не смогу препятствовать.

- Для получения охотничьего ружья нужно пройти определенных врачей и получить разрешение. Нужна ли для “боевого” НЛП такая лицензия?

- Продается без лицензии. Считаем ружье пневматическим.

- Кроме “боевого” вы применяете определение “яростное”. Для чего используются такие экспрессивные определения?

- Чтобы четко отстроиться от изначального НЛП. Потому что первоначально НЛП проповедовало идеи гуманизма, но мы показываем, что в этом мире есть и темная сторона, ее тоже нужно знать и понимать. Поэтому - безжалостное НЛП, яростное НЛП.

Темная сторона для людей более привлекательна. Девочки любят хулиганов, потому что хулиган как раз проявляет темную сторону архетипа, он считается более сильным, чем отличник. Мы учим использовать темную сторону силы.

- Можно ли применять “боевое” НЛП, оставаясь на “светлой стороне силы”, скажем, для отражения словесной и психологической агрессии?

- Да. Например, я рекомендую для всех детей и подростков: если ты начинаешь оправдываться, когда тебя берут на слабо, то играешь по чужим правилам, сразу попадаешь в позицию жертвы. Мы предлагаем: а что, если ответить в провокативной манере? То есть вам предъявляют какую-то претензию, а вы в ответ соглашаетесь, да еще и утрируете!

Слабо с крыши гаража прыгнуть? В ответ: какое там с крыши гаража! Да мне слабо с бордюра спрыгнуть! Вот что дальше будет делать тот человек, который хочет взять на слабо? Вроде и признался, что слабо, вроде и издевается, а не подкопаешься.

Схожие советы можно дать и для переговоров. К примеру, в нашей терминологии есть такая “кремлевская модель” переговоров. Первое правило этой модели - диктат правил. То есть другой стороне переговоров сразу агрессивно заявляют, что разговор идет по определенным правилам, иначе результата не будет.

В такой ситуации может помочь только провокационный ответ. Например, приходим мы к такому “кремлевскому” переговорщику и говорим: слушай, мы прекрасно понимаем, что вы уже всё решили за нас, что мы тут просто отбываем номер и не будет никто слушать наши аргументы. Поскольку “кремлевскую модель” позволяют себе только люди с очень высокой самооценкой, то, если сказать такому, что он будет делать, а что не будет, - это вызывает ответную реакцию. И, как правило, в ответ на такое человек говорит: нет, ну-ка, давайте рассказывайте.

- Можно ли противостоять мастеру НЛП? Например, идут переговоры, вы чувствуете, что манипуляция началась, но пока не понимаете, в чем она. Что в этом случае делать?

- Я бы прерывал коммуникацию. Почему-то люди думают, что если я владею НЛП, то обязательно должен договариваться со всеми обо всем. Нет, у меня, например, совершенно другой подход: я оставляю для себя возможность встать и вообще выйти вон, если понимаю, что мною начинают управлять, манипулировать. Почему бы и нет? Я просто ломаю начинающуюся манипуляцию.

ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЕ ТРЕНИНГИ

- НЛП и смежные с ними области ведения переговоров, всё, что связано с развитием коммуникативных навыков и саморазвитием, - область, в которой действует немало мошенников. Как районного масштаба, так и международных, вроде Тони Роббинса. Как не попасть к ним на удочку и выбрать работающие методики?

- Тони Роббинс проводит исключительно мотивационные тренинги, рассказывает людям, как стать классными и успешными, умело заводит зал. Но после таких тренингов люди выходят и спрашивают: а что делать-то?

Я же провожу инструментальные тренинги. Люди получают работающие инструменты, которые остаются у них после прохождения обучения.

Поэтому первое, на что обращайте внимание, - инструментальный ли это тренинг.

Второй очень важный момент - бэкграунд. Огромное количество “инфоцыган” умеет вести переговоры только о продаже своих тренингов по переговорам. Других реальных переговоров они никогда не вели. Так что обращайте внимание на то, чем человек реально занимался, кроме как учил переговорам. Я, например, бизнесмен. На протяжении 20 лет руковожу действующей компанией, и это уже автоматически означает, что я на протяжении всех 20 лет веду переговоры.

- Чем может помочь НЛП профсоюзному активисту?

- Переговоры. Я думаю, что профсоюзному активисту приходится вести переговоры с очень большим количеством людей, и навык осознанного понимания своих целей и целей собеседника критически важен. Мы учим осознанному ведению переговоров, а как только появляется осознанность, появляется система - появляется и управляемость.

Есть очень разные модели переговоров, которые могут между собой соединяться, пересекаться, но если вы понимаете, какую модель собеседник использует, то будете отвечать адекватно именно этой модели. Если человек предлагает жесткие переговоры, а вы с ним пытаетесь договориться по принципам win-win (обоюдный выигрыш в результате) - конструктива не будет, оппонент выиграет в ущерб вашим целям. Если же вы понимаете, что предлагают именно модель жестких переговоров, и используете ту же модель, то ваши шансы на успех растут: оппонент понимает, что поломать вас не получится, - есть шанс договариваться по-доброму.

ОТ РЕДАКЦИИ

Газета “Солидарность” проведет новый двухдневный тренинг-интенсив по методикам управления коллективом и ведения переговоров для профсоюзных руководителей “Методы работы с коллективом”. Он пройдет 15 - 16 декабря в Москве в гостинице “Измайлово”. Ведущий – Михаил Пелехатый.